Vender o invisível, o serviço!

Estamos na reta final de 2024, e é altura de refletir sobre o que aprendemos e preparar-nos para acabar o ano em grande. Esta semana, quero focar-me num dos livros mais influentes sobre marketing para negócios de serviços: Selling the Invisible de Harry Beckwith. Para nós, no mundo dos negócios, especialmente em PME’s, perceber como vender eficazmente serviços – muitas vezes intangíveis – é crucial para prosperar num mercado competitivo. Tenho este livro desde 2010, comprei-o depois de ver uma palestra do autor na conferência internacional da ActionCOACH em Barcelona, ano em que a marca lançou a sua "garantia de resultados".

Vamos explorar cinco grandes lições que te podem ajudar a melhorar o teu marketing e a criar relações mais fortes com os teus clientes, enquanto terminamos 2024 e começamos a preparar-nos para um 2025 ainda melhor.

Harry Beckwith - Selling the invisible

As 5 Principais Aprendizagens de "Selling the Invisible":

1. Não Estás a Vender um Produto, Estás a Vender uma Relação. Em negócios de serviços, não se trata apenas do produto ou serviço em si – é sobre confiança e relação. Os clientes compram com base na confiança que sentem ao escolher-te como prestador de serviços. Faz com que o cliente sinta que fez a escolha certa, e já ganhaste metade da batalha.
2. A Perceção é a Realidade. A perceção que os teus clientes têm do teu negócio conta mais do que o produto ou serviço em si. Mesmo que ofereças um serviço excelente, se a perceção for negativa, terás dificuldades em reter clientes. Foca-te na imagem que projetas – o teu branding, as tuas comunicações e a forma como és visto no mercado.
3. Os Pequenos Detalhes Importam. Muitas vezes, são os pequenos detalhes que fazem a grande diferença na satisfação do cliente. Pequenos gestos, como comunicações personalizadas, atualizações proativas ou até um simples agradecimento, podem deixar uma impressão duradoura e criar lealdade.
4. A Simplicidade Ganha Sempre. Os clientes não querem soluções complicadas nem jargão confuso. Quanto mais simples for o teu serviço, mais fácil será para os clientes entenderem e interagirem com ele. Simplifica as tuas ofertas e foca-te numa comunicação clara.
5. A Melhoria Constante é Essencial. A indústria de serviços é dinâmica, e para te manteres à frente, precisas de estar sempre a melhorar. Procura constantemente formas de melhorar a experiência do cliente, com base no feedback e nas tendências do mercado. Os negócios que evoluem são os que perduram.

Perguntas para Reflexão sobre "Selling the Invisible":

1. Estás a focar-te em construir relações de longo prazo com os teus clientes, ou estás mais preocupado com as transações imediatas?
2. Qual é a perceção atual que os teus clientes têm do teu negócio, e como a podes influenciar de forma mais positiva?
3. Que pequenos gestos poderias adicionar ao teu serviço para aumentar a satisfação e a lealdade dos clientes?
4. A tua oferta de serviços é suficientemente simples e clara para que os teus clientes a entendam e interajam com ela facilmente?
5. Que passos estás a dar para melhorar o teu serviço com base no feedback dos clientes e nas mudanças do mercado?

Conclusão Enquanto nos aproximamos do fim de 2024, tira um momento para refletires sobre como estás a posicionar o teu negócio. "Selling the Invisible" ensina-nos que vender um serviço não é apenas sobre o próprio serviço – é sobre relações, perceções e melhorias constantes. Aplica estas lições para terminares o ano em grande e começares já a preparar o terreno para um 2025 ainda melhor.