Pare de Competir pelo Preço

A queixa mais comum que eu oiço quando falo com proprietários de pequenas e médias empresas é que “nós não podemos competir com os grandes no preço.”

A percepção no mercado é que as pessoas compram apenas pelo preço. A única razão pela qual os seus clientes perguntam pelo preço é porque isso é o que nós, como donos de negócios, os habituámos a fazer.

Quantas vezes entrou numa loja ou numa empresa onde nem sabia bem qual o modelo, estilo, cor ou características que procurava no produto e simplesmente perguntou pelo preço? Nessa altura, o vendedor respondeu-lhe simplesmente com um “Esse custa 

29,95€”, ou fez-lhe algumas perguntas sobre o que você estaria exactamente à procura nesse produto/serviço? Vamos supor que se tratava de uma chaleira.

Aos olhos da maioria das pessoas, uma chaleira é apenas uma chaleira. No entanto, elas têm muitas características diferentes e oferecem muitos benefícios diferentes. Então se, na altura que perguntou pelo preço, o vendedor simplesmente lhe tivesse dito “Para que eu o possa ajudá-lo melhor, posso fazer-lhe algumas perguntas sobre o tipo de chaleira que está à procura?”, teria respondido que sim? Eu aposto que, garantidamente, a resposta teria sido “Sim!”.

O vendedor poderia colocar questões como “Quer substituir uma chaleira que já tenha ou vai oferecer de presente a outra pessoa?”; “Usa a chaleira com regularidade ou é raro?”; “Procura uma chaleira com um tempo de fervura rápido?”; “Já conhece as opções sem fios que temos disponíveis?”; “Procura algo que combine com a sua cozinha? Se sim, qual a cor que está à procura?”; “É importante que se desligue automaticamente quando a água já estiver fervida?”; “Qual a capacidade que pretende que a chaleira tenha?”

A partir destas perguntas, o cliente percebe que o vendedor está realmente interessado nas suas necessidades e que é capaz de lhe apresentar várias opções de chaleiras até encontrar aquela que mais se adequa às suas necessidades. A questão do preço é totalmente anulada. E, encontrando aquilo que o cliente precisa, é apenas uma questão de lhe “pedir” que compre o produto.

Um bom vendedor, então, perguntaria “Bem, com base no que acabámos de falar, tenho duas opções para lhe apresentar, o modelo X e o modelo Y, qual é que considera ser melhor para si?”. No momento da venda, aproveite a oportunidade para ficar com o nome e os contactos do cliente.

Este exemplo baseou-se numa chaleira, ou seja, um artigo relativamente acessível em termos de preço. Como é que isto se aplica ao seu negócio? O processo é exactamente igual com carros, casas, móveis ou qualquer outro tipo de negócio, produto ou serviço, incluindo até casas funerárias. Você só precisa descobrir o que é que os seus clientes estão realmente à procura quando eles perguntam pelo preço, e qual o factor mais importante para eles no momento de decidir comprar!

Se este artigo lhe parece uma revisão de ideias fundamentais, BOA! Isso significa que está a fazer o que é preciso. Agora comece a reforçar esses fundamentos nas suas práticas diárias.

Deixe o seu comentário e partilhe a sua experiência! Se alguma coisa não fizer sentido para si, envie-me um e-mail (kengielen@actioncoach.com) com a sua questão e ajudá-lo-ei a pensar sobre isso.

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