Aumentar a Venda Média é mais fácil do que possa pensar. A principal razão é que esta situação dá-se com aquele cliente que já existe, que já o conhece, gosta de si e confia em si.
É, pelo menos, seis vezes mais fácil vender a um cliente existente do que a um completo estranho. Sendo assim, aqui ficam alguns erros comuns a evitar:
- Assumir que o cliente conhece todos os produtos e serviços que estão disponíveis. A maioria dos clientes adquirem um determinado produto ou serviço com uma finalidade específica e, provavelmente, ficariam bastante satisfeitos em adquirir um produto relacionado que complementasse aquilo que eles pretendem, se vocês lhes der conhecimento sobre isso. Por exemplo, o mesmo agente de seguros que trata do seguro do seu carro, também pode vender seguros para imóveis, barcos, motas, etc. Cada empresa tem vários produtos que complementam os já existentes e aprofundam o relacionamento. Tudo o que tem de fazer é perguntar: “Por falar nisso, você sabia que temos…?” Vai ficar admirado com a quantidade de pessoas que vão responder “Eu não sabia que vocês faziam/vendiam isso!” Em média, 5% dos clientes daria o seu negócio a um amigo. Por que não adquirir esse aumento de 5% a partir dos seus amigos?
- Não oferecer um upgrade do produto/serviço que o cliente quer. Mais uma vez, muitos negócios, incluindo o seu, têm produtos e serviços premium disponíveis. No momento em que o cliente decide que vai comprar, só faz sentido oferecer a oportunidade de adquirir uma versão melhor. Os restaurantes de fat-food são peritos em fazer isso, perguntando sempre ao cliente: “Quer o tamanho XL da bebida?” ou “Gostaria de acompanhar com um molho para batatas?”. Não custa nada perguntar. Pense no que poderia oferecer aos seus clientes como um up-sell adicional.
- Oferecer o que você acha que o seu cliente vai comprar, mesmo que seja menos do que aquilo que ele realmente precisa. É aqui que a “pré-qualificação” corre mal. Isto está normalmente relacionado com uma crença limitadora sua ou da sua equipa de vendas. Eu lembro-me do sábio conselho de um profissional de vendas: “Esteja sempre disposto a pedir mais”. O raciocínio aqui são três passos… Primeiro, você só pode alcançar o montante mais elevado” Segundo, você assume que os seus clientes estão financeiramente à altura de um produto de nível superior. Por último, dê a si mesmo a sensação de retorno e de que se trata de um bom valor para si e para o cliente. Aumentar a sua venda média implica algum compromisso, treino e prática.
Assuma o compromisso de melhorar o seu negócio, invista tempo e esforço para treinar a sua equipa, e lembre-se que os profissionais de vendas precisam de muita prática para manter a suas habilidades afinadas. O esforço que colocar nisso, trará lucros a curto e longo prazo.
Se este artigo lhe parece uma revisão de ideias fundamentais, BOA! Isso significa que está a fazer o que é preciso. Agora comece a reforçar esses fundamentos nas suas práticas diárias.
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