Ena! Tantas maneiras de aumentar a Venda Média!

Uma história caseira

O meu filho de 12 anos quer ganhar mais dinheiro para retribuir aos avós os mimos que recebe.

Ele tem lido alguns dos meus livros e estive a explicar-lhe o que é a venda média.

Quando os clientes vão a uma loja, quer seja uma banca de venda de limonada ou uma loja de retalho, podemos sempre medir o valor da venda média.

Num restaurante, é o valor faturado a dividir por todas as refeições servidas. Numa loja de ferramentas, são as vendas a dividir pelo número de faturas.

Muitos empresários preocupam-se mais em aumentar os clientes e não vêem a venda média como algo que possam influenciar. “Os clientes compram o que querem…”, dizem.

E, no entanto, é algo mais do que apenas isto.

Os clientes compram o que querem…

• quando sabem as alternativas que têm;
• quando são lembrados disso;
• quando se recordam de que, afinal, lhes apetece;
• quando sentem que merecem;
• quando descobrem que os outros também têm;
• quando têm a certeza de que vale a pena;
• quando é uma oportunidade imperdível;
• quando conseguem carregar tudo o que querem;
• e muitas outras pequenas razões…

E, então, o que podemos fazer? Ajudá-los!!

Palavra de ordem: medir!

O primeiro passo é medir a venda média! Só é possível influenciar o que estamos a medir e, daí, podemos tirar muita informação relevante!

Num caso particular, um cliente tinha duas lojas com produtos semelhantes mas com públicos algo diferentes. Uma, com uma venda média de 20€; e outra, com uma venda média de 16€, onde os clientes iam mais casualmente.

Iniciada a medição para chegar a estes valores, e depois de ler, igualmente, alguns capítulos do livro “Instant Cashflow”, estávamos prontos para escolher as ações a implementar nas próximas semanas.

Agir!

1. Primeiro, disponibilizar alguns carrinhos, ou cestos, para as pessoas colocarem os artigos a comprar. Esta ideia foi fácil de implementar e atribuiu um ar distinto à loja.
2. Segundo, e como quem pede uma broca está a pedir, verdadeiramente, um buraco na parede, passámos a descobrir o que os clientes realmente queriam. Definimos uma lista de compras e um pequeno questionário, a que cada cliente podia responder enquanto andava a passear pela loja à procura do que sabia que queria. Assim, ia descobrindo o que não sabia que ia precisar e, também, outros artigos que também poderiam ser úteis.

Com algum treino da equipa e acompanhamento, as medidas foram sendo implementadas e ajustadas. Gradualmente, a venda média evoluiu mais de 10% em ambos os estabelecimentos.

Vamos recapitular!

Em resumo, se há algo que queremos melhorar no nosso negócio é importante medir o seu impacto. Se queremos melhorar a venda média, temos de saber qual é o seu valor atual, bem como qual é a venda média por loja, por vendedor, por tipo de produto ou por classe de cliente.

Essa informação permite-nos decidir corretamente, acompanhar a evolução e ficar a saber o que funciona.
Depois, temos de saber e aprender o que podemos fazer para melhorar os nossos resultados, o que já funcionou noutros negócios semelhantes, o que podemos esperar e quais os passos necessários para colocar em prática.

Na prática...

Depois de dar estes exemplos ao meu filho, perguntei-lhe: “Como é que podes aplicar estas ideias à tua banca de limonada?”.
Ele respondeu-me que ia perguntar aos clientes - a família alargada - se também queriam bolachas quando comprassem a limonada.
E também perguntei: “E qual é a primeira coisa que vais começar a fazer?”. Ele ainda se lembrava. Medir!

Claro que ao ter como clientes regulares os tios e os primos é fácil ter ótimos resultados. Por isso, pouco tempo depois, perguntou-me o que mais poderia fazer.

“Ena! Tantas!”

Foi nessa altura que mostrei ao meu filho a lista das estratégias da ActionCOACH para aumentar a venda média. A sua reação não poderia ter sido mais entusiasmada: “Ena! Tantas!”.

Deixo-lhe as mesmas perguntas.

O que vai aplicar no seu negócio e qual vai ser a primeira coisa a fazer?

Se tem um negócio, temos que o ajudar a ultrapassar esta crise. O seu sucesso é nosso negócio.

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